淘宝:农村包围城市战略打法

作者:恒杉 / 公众号:HSSZ-3578 发布时间:2019-02-26


淘宝网是C2C (客户对客户)的个人网上交易平台,主要用于商品网上零售,也是国内较大的拍卖网站,由阿里巴巴公司投资创办。淘宝网在创立之初,曾遇到了C2C巨头eBay (易趣)的打击。eBay 想将淘宝扼杀在摇篮里。
当发现大一点的网站被eBay占了,时任淘宝总经理的孙彤字他们就去小一点的网站,没想到还是有一些被占了,不过淘宝的一千人马并没有泄气,于是去找再小一点的,发现再小一点的好像还好。于是他们想,要不去找最小的。这时,阿里巴巴集团董事长马云的灵光闪现了:“世界上不是只有一条路通向罗马。毛主席能想出农村包围城市这样创造性的军事理论,我们也可以拿来用一用。eBay不是控制了大城市吗?我们就到农村去,到敌人的防守最薄弱的地方去壮大自己。”
马云的策略是这样的:“他们eBay在新浪等大型网站拦截我们,他们认为那些大型网站拥有70%到80%的流量。但是我们相信中小型网站,它们同样有很好的流量,但是它们的广告量很少,所以对我们来说这更加便宜。它们会全力推广“‘淘宝’这个名字,以确保流量上升。”

马云所说的“农村”就是中小网站。淘宝员工在寻找网站做推广的过程,还发现了中国互联网社会里面的一群非常特殊的群体一个人网站联盟,这些网站虽说每个网站都很小,但是那些群加在一起,也许就相当于一个新浪,相当于一个搜狐。马云说道:“当时互联网上的小站点已经有了站长联盟,只要和盟主谈判,就可以一次拿下一批站点的广告投放。数量多了之后,就会有影响力大的网站开始让步,后来我们又拿下了相当于省级电视台广告联盟的一批网站。”
在那段时间,淘宝员工扫遍了国内的站长联盟,最终在一夜之间,让所有的中小网站都挂上了淘宝网的广告。淘宝在跟个人网站联盟的合作是采取弹出窗口的方式,也因为这样的一种方式,淘宝也曾经被评为十大流氓软件第二。
孙彤宇说道:“2004年的时候,淘宝网在市场推广上遇到了一些阻力,在一个‘新生的孩子希望放大自己声音’这样的状况下,我们必须突围,在突围过程中,我们发现跟个人网站合作,在个人网站上弹出淘宝网的广告窗口是一个非常有效的推广方式,于是我们也就一直在做,一直到2005 年的6月份,差不多做了一年不到的时间。我想解释的是,淘宝网并没有去给大家的机器里面装什么插件,只是弹一个广告、一个页面出来。坦率地说,这给淘宝带来了很多的访问量,也很快提升了它的知名度,当然也给淘宝网引来了第二名的‘流氓软件’的称号。因为这一些负面的影响,我们去年(2005年) 6月份就逐步减少了这种广告投放的方式,从2005年7月1号开始,已经完全杜绝了这种方式。在此我也要向广大网友说一声‘对不起”,尽管这是我们不得已而为之的做法,但是给大家造成了困扰,非常抱歉。
在中小型网站上做广告有这么几个好处,马云细数到:“在这些小网站上广告价格和浏览量之间的性价比会更高,因为这些网站收取的广告费相对低廉,但是流量并不像人们想象的那么小。淘宝纯粹靠这样的推广,就能够获得初期的流量并且进入良性循环。这样的结果,其实一开始是出乎大家意料的。一直到现在,淘宝的广告在大门户网站畅通无阻了。在线下的广告也日渐多样化的时候,我们也没有(放弃)这种模式。这真的是一种非常有效的推广模式。”
随着时间的推移,互联网开始认识到淘宝这个新网站的力量。马云说道:“eBay的广告约束条款非常严厉,把禁投同类广告的时限一直延续到他们投放结束以后的一段时间。但几乎就是这个条款约束一到期,张朝阳的搜狐就开始与我们签订投放协议。到此,eBay 对淘宝的封杀可以说已经结束。”
不久,新浪停止了eBay的网络广告;而从2005年4月起,搜狐不但停止了eBay的广告,而且还宣布与其竞争对手的淘宝结成了战略伙伴。

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我们天上的父,愿人都尊你的名为圣。愿你的国降临。愿你的旨意行在地上如同行在天上。我们日用的饮食今日赐给我们。免我们的债,如同我们免了人的债。不叫我们遇见试探,救我们脱离凶恶。因为国度、权柄、荣耀,全是你的,直到永远。阿们!
----源自于圣经【马太福音11:2.3.4】

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